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上海一家机械企业接下约1.4亿元（2000万美元）中东大单，首功居然归AI（人工智能）。
近日举行的2025数智出海未来大会现场，上海欧佩克机械设备有限公司总经理徐镜钱的经历被投放在演示大屏上——彼时正值国内深夜，负责后台的业务员早已下班。阿里国际站的店铺AI助手自动“接待”沙特买家询盘，前后对话了5轮。因AI分秒必争地接单、相对专业地谈生意，最终促成徐镜钱拿下今年生意的开门红。
不可否认，外贸企业借力AI智能化“破浪出海”，正给稳订单拓市场注入更多确定性。
会场上，长宁区与阿里巴巴国际站、英格卡购物中心签约，合作打造“走出去综合服务平台”。该区商务委副主任金恺认为，AI赋能将成为平台建设的亮点。“当AI开始协助卖家完成外贸经营中的绝大部分环节，政府能够集中精力整合商务、通关、人才、金融、法律、检测、商贸、物流等各类专业服务资源，助力企业克服‘出海’过程中的挑战。”
不过，B2B外贸生意链路长，一个订单背后或经历近20个关键节点，AI如何精准赋能？上海社会科学院研究员孙立行认为，目前企业是否有能力提供高质量语料库，线下展会接单的模式是否要被取代值得进一步思考。“以线下展会为例，其目的还在于双方建立信任，为展方深入了解东道国的营商环境提供具象的参考。经营主体要在充分了解AI功能的基础上‘因企制宜’。”
AI减负：专业度达标否？
AI减负，减的是什么？
上海机械企业的中东大单里，AI应对询盘的专业性功不可没——店铺AI助手甚至询问买家此次采购是为了定期维护、紧急更换还是特定项目等专业问题，连对话框那头的买家都不知自己在与AI谈生意。
会场上，阿里巴巴国际站中国供应商事业部负责人刘光俊展示的询盘对话案例引发与会者惊叹：当海外买家提出价格过高时，AI助手给出“尽管我们的产品初期费用较高，但其使用寿命长、维护成本低，从长远看更具性价比”的回答。
“外贸企业在发品、接待、营销、合规方面有不少共性之难。”参会企业、上海固甲新材料科技有限公司总经理马飞飞告诉记者，比如发品时间长、缺乏市场理解、多语种沟通有障碍、时差影响回复效率、新业务员接待质量不高、不够了解各国法律法规等，这些都需要想办法降本增效。
AI能做到吗？
现场，一位中东买家想在沙漠里做滑雪场的案例颇能说明问题。在以往，如果买家只给出这个想法和预算，基本不可能通过平台找到供应商，他或许要在全球范围内找专业的设计公司给出一整套复杂的解决方案。但如今AI可以用几分钟提供一份完整的计划书，且里面包含滑雪场需要的所有设备以及供应设备的工厂。
“程序性的环节都可以被AI取代或优化，它能节省人力、物力、财力，起到事半功倍的效果，这是技术进步带来的飞跃。”孙立行认为，比如从卖家端看，B2B跨境链路中的选品、定价、引流、报价、跟单、成单、生产、商家退税等环节，AI能够通过对数据的深度学习以协助或替代的方式提升效率。尤其当前，全球关税政策变动频繁，企业常因无法及时、准确把握税率、税种等增加成本，AI实时把握各国关税动态、推理最具性价比方案的功能，能够有效解决这个痛点。
环环AI，人还能做什么？
AI力所不能及的是什么？
中东大单的故事中有一个不可忽视的细节：公司总经理徐镜钱看到AI整合的资料后，意识到这个客户的成交可能性很高，立马主动邀请对方团队来考察工厂。孙立行解释：“在这个故事中，做不做生意的判断最终还是取决于人。那么延展到跨境电商的各个环节，对于不确定性的应变也需要人来把握。比如出现买家拒付，AI是否拥有足够高质量的语料库应对各种可能性？再比如后台业务员，企业是否有足够的能力训练出高水准的AI？”他认为，商场瞬息万变，AI协助的当下，更需要对区域国别有深入研究的复合型、国际化人才。
马飞飞的公司从2019年就开始做出海。企业自主研发生产销售柔性防割刺材料，用来加工柔性防刺背心、防刺马甲、可穿戴防护装备等特种人身防护产品领域，类似于武侠小说中的“软猬甲”。
他有过“出海”办展、甚至扫楼找客户的经历。“在莫斯科，我们顺着对方发过来的地址找过去，发现对方的公司就是两间办公室，三张桌子，房间里有个架子摆放着样品。”这样“面对面”的确认让他对客户的经营情况有了深入的了解，这是AI匹配供需无法具备的具象感知。
孙立行认为，线下展会获客的方式，展商因为与东道国市场甚至政府的接触，很可能因此变成投资商，进而获得更大的发展增量。“AI减负的同时，更需要我们考虑如何做好金融、法律、知识产权方面的配套服务，设立对外投资指引，让企业心无旁骛地破浪‘出海’。”
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我是黄凯号的签约作者“黄忠”
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